副業ノウハウ

対人スキルや豊富な知識を活かし、製品やサービスのセールスをはじめ、顧客の課題解決を担うポジションとして活躍する営業。

最近では、体制の見直しやリソース確保のため、企業の売り上げを支え、まさに顔ともいえる営業を自社採用せず、スキルのある副業人材に外注するケースも増加中です。

今回は、営業を外注で業務委託する場合のメリットやデメリット、報酬の相場を、具体的な案件例も踏まえながら詳しく解説していきます。

営業は採用して内製化すべき？外注で業務委託すべき？

企業において、営業は自社で採用し内製化しているケースがまだ大多数といえるでしょう。内製化することで業務効率化が上がる一方、給与などの固定費や人材育成へのコストがかかります。

営業を外注した場合、すぐにリソースが補充できるうえ、適切なタイミングでセールスアプローチをかけることが期待できますが、外注費を考慮しなければなりません。

いずれにしろメリット・デメリットがあるため、コストや自社の状況に合わせて、うまく使い分けていくとよいでしょう。

営業を外注で業務委託するメリット

営業を内製化せず、外注で業務委託した場合、以下に挙げる3つのメリットがあるといえます。

固定費を削減できる

新卒者などを営業として採用した場合、一人前に育て上げるまでには時間もコストも掛かるうえ、月々の給与や社会保険料などの固定費が発生します。

営業を外注化すれば、必要なときに必要な分だけの費用で済むため、これらの大幅なコストカットが可能です。

例えば「繁忙期のときだけ」「営業活動を強化したい数日間だけ」といったスポット的な利用も検討できます。人材教育もほぼ不要なため、時間面でのコストもかなり削減できるでしょう。

プロに依頼できる

営業を外注する何よりのメリットは、高いスキルと豊富な経験をもった“セールスのプロフェッショナル”に依頼できることに尽きます。

自社の戦略や状況に最適な方法や営業プロセスを活用できるうえに、セールススキルが高いため、受注率のアップも期待できるでしょう。

また、自社の営業部門が弱い企業であれば、組織課題の分析や営業戦略立案においてプロの知見を借りることで、組織力の底上げや、業務効率化を図れる効果は非常に高いといえます。

成果に基づいた報酬を設定できる

すぐ成果を出したい場合に、即戦力となるハイスキルな人材の活用ができるのが、営業外注のメリットです。

セールスのプロフェッショナルを確保できる分、成果に繋がりやすい点も特徴といえるでしょう。このため、任務に応じた報酬を設定しやすいともいえます。

営業を外注で業務委託するデメリット

メリットもある一方、営業を外注で業務委託した場合、以下に挙げる3つのデメリットがある点も踏まえながら、うまく活用していくといよいでしょう。

情報漏洩のリスク

自社の製品やサービスをはじめ、独自のノウハウを顧客へ売る営業という仕事の特性上、これらに関する情報を外部組織と共有しなければなりません。

万が一、情報が漏れてしまった場合は多大な損失を被り、経営を左右する状況に陥る可能性もゼロではないでしょう。

情報漏洩のリスクを未然に防ぐには、まず、外注すべき業務かどうかを慎重に検討したうえで、契約する際は、必ず機密保持契約（NDA）を結んでおくことをおすすめします。

内部スタッフとの情報共有や調整が複雑になる

営業を外注することは、自社にノウハウが蓄積されにくいことはもちろん、営業代行会社に依頼した場合は指揮権が発注者側にないため、細かな行動などを管理するのが困難になります。

この面で、内部スタッフとの扱いに差が生じ、情報共有やスケジュールなどの調整も複雑化すると言わざるを得ません。

自社の営業力が低下する可能性

自社に営業部門をもたず、すべての業務を外注した場合、人件費を削減できるメリットはあるものの、受注側は依頼された業務遂行のみとなるため、業務以外のノウハウは自社に蓄積されません。

外注頼みで、自社の営業力低下を招かないためにも、まず内部スタッフにスキルや知識を身に付けさせることが肝心といえるでしょう。

営業の業務委託の契約形態

営業を外注で業務委託する場合の契約形態は、以下に挙げる2つがポピュラーといえるでしょう。

フルコミッション型（完全歩合）

受注者が達成した具体的な成果に基づき、発注者より報酬が支払われるフルコミッション型（完全歩合）。成功報酬型ともよばれ、不動産仲介や保険の営業職では多くみられる契約形態といえるでしょう。

この場合、受注者は労働者ではなく、発注者である企業と対等な立場の「個人事業主」となるため、労働基準法は適用されません。

ただし業務委託契約であっても、専属的な契約や、長時間の拘束など、業務実態が労働者であるとみなされた場合は、労働基準法が適用されるケースがあるため注意が必要です。

業務請負型（固定報酬）

固定報酬の業務請負型の場合は、成果に関わらず、月単位や日数などの時間単位で行う業務そのものに対して、受注者に発注者から報酬が支払われます。

準委任契約を発注者・受注者間で結び、訪問による販売やメール送付、テレアポの実施などが該当します。営業を外注する契約パターンとして一般的です。

営業を外注する際の注意点

営業を外注する際は、あらかじめ以下に挙げる3つの注意点を意識しておけば、失敗するリスクが少なくなります。

契約内容の明確化

営業を外注するうえで大切なポイントは、誰に依頼するかはもちろんのこと、自社が抱えるセールス面での弱点や問題点を整理しておくことです。

この弱点や問題点の洗い出しがあいまいだと、外注してもコストがかかるばかりで、思ったような効果が得られません。

「受注率のアップ」「アポ取得率の改善」または「人的リソース不足」など、自社で解決できない問題点を明確化したうえで契約し、業務効率を最大化していきましょう。

定期的な進捗報告や情報交換の場を設ける

営業を外注した場合、起こりがちなのはコミュニケーション不足によるトラブルです。例えば業務を請け負った人材が、強引な営業活動を行うなどして顧客からクレームを受ける可能性はゼロではありません。

このような問題が発生した際には、発注者である企業が早期に対応できるよう状況を把握しておく必要があり、受注者にも“報連相”を徹底させるべきです。

このため、定期的なミーティングや進捗報告を実施して情報交換の場を設けることが大切です。トラブルを未然に防ぐだけでなく、営業の外注を成功させるためのカギといえるでしょう。

パフォーマンスのモニタリング

セールスに関する知識やノウハウが豊富な人材に業務を任せられるのが、営業を外注する何よりのメリットといえます。

ただし受注者側にも得意分野はあるため、パフォーマンスを最大化するにも、あらかじめやるべきタスクを明確に仕分けしておくことが肝心です。

タスクの明確化と同様に、適切なモニタリングを実施しておけば、発注者側が必要に応じてアドバイスやフォローアップを実施できます。

このモニタリングの実施により受注者のモチベーションが上がり、結果としてパフォーマンスの改善や向上に繋がるでしょう。

営業を外注する場合のパターン

営業を外注するには、以下に挙げる3つのパターンがあります。依頼する業務規模などによって向き・不向きがあるため、自社の状況や課題によって、うまく使い分けることが賢明です。

営業代行会社に発注する

経験豊富なセールスのプロが多数在籍しているため、大規模なプロジェクトも依頼できる点が、営業代行会社に発注する何よりの魅力です。

ほか、リソースの確保がしやすく、各個人のマネジメントが不要なうえ、営業組織としてのノウハウが蓄積されており、競合他社に負けない営業スキルが期待できるでしょう。

ただし、個人事業主や副業社員に発注するよりコストが高くなりやすく、融通も利きにくいといったデメリットがあります。

この点も踏まえながら、業務内容の幅が広く、複数人に営業代行を発注したい場合は、営業代行会社の利用がおすすめです。

個人事業主に発注する

営業代行会社に発注するよりもコストパフォーマンスが高く、想定範囲を超える業務などにも柔軟に対応してくれるケースも多い点がメリットといえる個人事業主。

短期間かつ、小規模な事業を任せる点で向いていますが、個人で複数の案件を抱えていることが多く、リソースを確保しづらいといったデメリットがあります。

また、個人によって能力差が大きく、場合によっては低品質なサービスを提供される可能性も少なくありません。

副業社員を採用する

本業でも営業職に従事している副業社員を採用すれば、即戦力としての活躍が期待できるほか、個人事業主に発注するより、さらにコストが抑えられるでしょう。

本業を別にもっているため、個人事業主と比べて時間の融通が利きにくい側面はありますが、例えば自治体開拓やアライアンス戦略の立案、トークスクリプトの改善など、平日の日中に顧客対応が発生しない戦略業務とは相性が良く、自社に不足している営業ノウハウを効率的に補完することができます。

ただし、勤務先が競合関係にある場合は依頼を受けてもらえないケースもありますので、契約前に必ず確認しましょう。

営業の外注・業務委託の報酬相場

営業を外注で業務委託した場合、支払う報酬は、あらかじめどの程度を見積もっておく必要があるでしょうか。

以下で、フルコミッション型で「営業代行会社」「個人事業主」「副業社員」それぞれにアポイントの獲得や商談を依頼した場合の、おおよその報酬相場を紹介していきます。

営業の副業案件の例

営業を副業とするには、どのようなものがあるでしょうか。「稼働時間」「単価」「条件」の具体例を踏まえながら、以下に2例紹介していきます。

フルコミッション型の不動産営業

HR系スタートアップのインサイドセールス

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