西山氏

これまでに外部の協力会社さんと製品を作るといったことはしてきたのですが、副業・兼業人材を活用した経験はありませんでした。しかし、社内だけで新しいことを考えるのは限界で、外から力を借りるというのは必要だと考えていたんです。そうした中で、副業・兼業人材の採用の一部費用を補助するという今回の福山市の取り組みを知り、副業・兼業人材の活用に挑戦することにしました。

西山氏

当社はワイヤーロープの端末金具の設計・製造を手掛ける、BtoBビジネスの企業です。積極的に営業活動をするというよりは、これまでにつながりのあるお客様からお仕事を発注いただくスタイルでした。しかし、このままの状態が続く保証もありません。何かアクションを起こすべきだと思っていました。その取り組みのひとつとして、吊り具のオーダーメイド設計と製造をスタート。そうした新しい事業開発をより一層進めていくために、知見を求めていました。

東谷氏

支援する企業を選ぶ軸として、「やりがい」という部分を大切にしています。私の地元は広島なので、このプロジェクトは地元にも貢献できると思った点が理由のひとつです。それに加え、オーザックさんの事業を拝見した際に、新規事業開発だけでなく、既存事業でも支援できる余地があると感じ、応募しました。

西山氏

最初は幅広く、当社だったらどんなことができるかを相談していました。そこから主力事業のワイヤーロープの端末金具における新たな事業の可能性や市場開拓について模索していこうという話になり、東谷さんと一緒に考えていきました。

西山氏

業務については、東谷さんに任せっぱなしでしたね（笑）。というのも、副業・兼業人材を活用しようと思ったときに、どういったことをするべきか漠然としていたので、リードしていただける方を希望していたんです。その希望通り東谷さんがリードしてくれたので、非常に助かりましたね。

また、気を付けた点と言いますか、受け入れ側のスタンスとして「副業・兼業人材からしっかりと新しい知見を学んで、自分たちが成長していこう」という意識は持つようにしていました。この学ぶ姿勢は、社員にも大事にするように伝えましたね。

西山氏

年始の挨拶のタイミングで、東谷さんと一緒にお客様である東京の企業を訪問しました。事前に作成した資料をもとにプレゼンテーションを行い、要望をヒアリングするという一連の営業アクションを初めて行うことができたのです。これまではお客様に対して、「何か困ったことありますか？」といった御用聞きのような営業スタイルだったため、ニーズを探りながら攻めるという動きをどうやったらできるのか、社内に知っている人間がいなかったのです。東谷さんのおかげで、攻めの営業を実行することができました。

東谷氏

オーザックさまのポジショニングを把握し、戦略立案を行うため、市場を把握することから始めました。オーザックさまは、ワイヤーロープの端末金具において国内トップシェアだと伺っていましたが、ワイヤーロープ端末金具の市場規模の中で、どのくらいの市場シェアを占めているかは不明瞭でした。

しかし、ワイヤーロープの端末金具の市場規模は、デスクトップリサーチで調べても情報は出てこないので、ワイヤーロープの製造量・出荷量などの経済産業省が公開している統計情報や、国内大手のワイヤーロープ製造会社のIRとオーザックさまの経営データを参照しながら、概算で市場規模を算出し、オーザックさまの市場シェア率を計算しました。

その数字を見た際に、市場開拓の余地は十分にあると考え、新規事業開発と並行し、既存顧客の開拓も進めていくべきという考えに至りました。オーザックさまの個社ごとの取引先を分析し、業界や業種、企業規模などから、どこに営業するか優先順位をつけて、新しく開拓すべき市場をデータに基づき設計しました。

ただ、あくまでもデータだけでは、顧客ニーズを把握するのは限界があるため、ヒアリングに向けた討議資料を作成し、お客様との会話で、顧客ニーズの解像度を高くし、戦略方針を策定しました。

東谷氏

「教えてもらう」というスタンスを大切にしました。大前提として、プロダクトの知識・知見はオーザックさんの方が持っています。一方で、私は新規事業開発や、営業戦略立案などに関する経験はあるため、自分の知識・経験を上から伝えるのではなく、オーザックさまの長年培われたワイヤーロープ市場に対するご知見をお借りながら、「自分はこのように考えていますが、どうですか？」と二人三脚で進むように意識しました。リモート会議が中心だったため、討議資料をもとに、画面上の会話で、調査内容のすり合わせを行い、共通認識を持って議論できるように行動していました。

東谷氏

オーザックさんの営業部の方々からも、協力いただけるようになったのは嬉しかったです。おそらく、最初は私のような外部人材がきて、「何者なんだ？」というところからスタートしたと思います。最終報告会では、成長戦略に向けたKSF（重要成功要因）とKSFに基づいたアクションプランを提示させていただきましたが、報告内容に対して、前向きなコメントをいただけたことは非常に嬉しかったです。

西山氏

中小企業の場合、「トップがYESと言わないと前に進まない」、「自前で何とかしようとする」といった文化があるかもしれません。いい部分もあるとは思いますが、自分たちの知らない世界を柔軟に受け入れていくという意味では、副業・兼業人材の力を借りるのはすごく意味のあることだと思います。また、個人で頑張る副業・兼業人材が持つ熱量は、組織の中にいる会社員と一緒に仕事をするのとは違った刺激がありますね。

東谷氏

行政においては、今回の「備後圏域副業・兼業人材マッチング支援プロジェクト」のように補助金を使った企業と外部人材をマッチングさせる取り組みは、非常に重要だと考えます。一部の行政は財政が苦しいところも少なくないと思います。その解決策として、地方活性化が求められてくると考え、地方活性化に向けた一つの選択肢として、地元企業の経営力の向上・雇用の活性化があると考えます。そのためには、優秀な外部人材の活用も、選択肢として検討できるかと思います。

一方、地元企業では、外部人材を受け入れる体制がないことや、メリットや活用方法についての認知度が、まだまだ低いと感じます。そのためにも、行政が外部人材活用の意義を伝えつつ、補助金の活用を提示し、外部人材を活用した成功体験を積んでいくサポートを進めていく必要があると考えます。

企業側には、「課題解決のために知見がある外部人材を、能力・スキルに応じて、適切なコストで活用していくべきだ」という考えが広がっていくことに期待しています。その選択肢のひとつとして、副業・兼業人材の活用の認知も広がればよいです。

東谷氏

副業・兼業は、自分で考えなければならない部分が多くあります。その分、報酬だけではない魅力もあります。また、副業・兼業をするにあたり、本業にどんなシナジーがあるかという観点もあるかと。自分と本業、副業・兼業先、この三者が幸せになれるような、関わり方を選んで欲しいと考えます。

西山氏

今回は福山市の補助金もあり、このような機会をいただけたことに感謝しています。また、lotsfulには副業人材を採用する面談に同席いただき、その後の調整やサポートにも尽力してもらい、とても助かりました。

東谷氏

lotsfulはマッチングして終わりではなく、定期的にフォローがあったことが安心でした。外部人材を活用したことがない企業は特に、コミュニケーションの壁ができてしまう場合があります。そういった場面でも、lotsfulが中立的な立場から相談に乗ってくれるので、頼りになる存在だと思っています。