中内氏

私自身、これまでBtoCのビジネスやマーケティング領域に7年ほど関わってきました。しかし、SaaS領域のBtoBマーケティングに関しては経験が少なく、勝ちパターンと言いますか、一定の型を理解しきれていなかったのです。それに加え、当社サービスである「TRADOM」のリード獲得を目的としたウェビナーの立ち上げも考えていました。マーケティングのコンサルティング会社を活用することも検討したのですが、どこもスコープが狭くて当社にはフィットしませんでした。また、コンサルティング会社だと一気にコストが上がってしまうため、ここは副業人材に任せてみようと、Iさんにジョインしていただきました。

中内氏

優秀な方を複数名紹介してもらいましたが、特にIさんの経験やスキルがピッタリだったのです。当社のリード獲得はかなり少なく、ターゲットにするべき顧客も検討している段階でした。そういった状況の中で、Iさんがお持ちのSaaS領域におけるBtoBマーケティングの知見や経験を、当社でぜひ活かしてほしいと思いました。

中内氏

2023年11月からIさんにジョインしていただき、約1ヶ月後の12月中旬には初のウェビナーを開催することができました。費用をかけて告知をしたわけではないのですが、ウェビナーは50名ほど集客でき、期待以上の手応えを感じましたね。

さらに、Iさんにはインサイドセールスの立ち上げにも尽力いただき、管理ツールの使い方から、若手メンバーの育成まで幅広く業務を行ってもらっています。正直、インサイドセールスの立ち上げは、私も代表も、成果が出るまで数ヶ月は様子を見る必要があると思っていましたが、すでに数件成果につながっています。

I氏

私がジョインしてからまず最初に、現状のマーケティングの課題をヒアリングして、何が最適な施策かを考えました。そこで、まずはウェビナーを開催することを決めたのです。並行して、インサイドセールスの立ち上げも担当しつつ、さらにはPR領域でもプレスリリースの企画・構成などを、担当者と一緒に考えています。

中内氏

定例ミーティングを決めて、週に1回は会話ができるようにしています。私自身マネジメントを担当しているラインが複数あり、コンテンツマーケティング、広告、SEO対策、広報・PRなどの実務も幅広く担当しているので、情報を整理して明確に指示を出すことが難しい状況なのですが、そうした中でもIさんが主体的に動いてくれています。また、インサイドセールスの若手メンバーに対して、営業トークの仕方やメールの書き方まで細かくアドバイスしてくれるので、非常に助かっています。

I氏

そこまで意識してやっていることではないのですが、アドバイスというよりも「ビジネスとしてインパクトを残すためにここまでやろう」という話をしていますね。目的を因数分解して、何が必要かを提示し、若手メンバーの方が考えるきっかけになればいいなと思っています。

副業・兼業の場合、クライアントに対して遠慮してモノを言わなかったり、逆に答えを全部提示してしまい、メンバーの成長につながらなかったりと、この辺のバランスが非常に難しい。私はそのバランスを意識しながら目標達成するための施策を、社員の方が考えられるようにコミュニケーションしています。

中内氏

当社はスタートアップで、どちらかというと、和気あいあいとしながら広い領域を担当する社風があります。Iさんはプロフェッショナル人材として専門領域を追求しており、そういった方からテレアポでの会話の仕方などの指導を受け、仕事に対する姿勢まで学ぶことができるので、とてもいい影響があると思います。若手メンバーとの面談では、「将来、Iさんのようになるには何を頑張るべきか」といった会話をするほどで、素晴らしいロールモデルになっています。

I氏

インサイドセールスにおけるトークは、現在注力しているところです。先ほどもお伝えした通り、若手の方が多いので、お客様からの質問に対して適切に答えることができない場合があります。適切な対応を覚えるには、数をこなす必要もありますが、改善するべきところも多くあるでしょう。また、インサイドセールスとして、どこに変数があるのかを可視化するのも必要だと感じています。架電してからの商談化率や成約率などを調べながらデータに基づいて課題を発見し、解決できるようにしていきたいですね。

中内氏

まずは、コスト面でのメリットがあると感じています。やはり、企業に外注すると高額な費用が発生してしまうケースが多いですから。副業・兼業人材を活用することで、その費用を抑えることが可能です。

また、当社の場合は副業としてジョインしてから、正社員になる人も多くいます。私自身、トレーダムで2ヶ月ほど副業で働いた後、社長から正社員のオファーがあって入社したという経緯があります。採用の前段階として、まずは副業で入ってもらうのも有効です。さらに副業だと、転職市場では中々お会いできないようなスキルを持っている方に、入社していただくこともできます。そうした方を短期間で採用できるのも魅力ですね。

I氏

まずはウェビナーを仕組み化して、運用できるようにしていきたいですね。また、ウェビナーを軸に、チャネルミックスの施策も考えていきます。一方、インサイドセールスにおいては、トークスキルの向上、アウトバウンド・インバウンドに対して、どのようにアプローチしていくのかなど、セールスの領域を広げていきます。これからも本業などでインプットしたスキルをトレーダムのメンバーに伝えながら、良い影響を与えていきたいですね。

中内氏

副業サービスを今まで利用してこなかったので、どれくらい有効か疑問はありました。しかし、lotsfulは転職市場では出会えない優秀な人材を紹介してくれましたし、面談やその後のサポートも手厚く、とても助かっています。

I氏

いくつか副業サービスを利用しましたが、lotsfulは私のことを理解した上で、案件を紹介してくれると感じています。また、企業との間に入ってサポートしてくれるので、そこでもメリットがあるなと。連絡やコミュニケーションにおいても、こちらのことを考えて対応してくれるので、そういった部分でも好感が持てますね。

（編集・取材・文：眞田幸剛）