【セミナーレポート】副業者が”翻訳者”となり大企業・自治体を開拓―スタートアップ×副業人材の営業事例
先端技術を持ち、プロダクトに絶対的な自信を持っていても、0→1で事業を成長させることに苦労しているスタートアップは多いはず。また、投資対効果が見えないといった理由から、大手企業の予算取りの高い壁に阻まれ、サービス導入まで話を進めることができないケースも珍しくありません。
そこで今回は、MR（Mixed Reality：複合現実）領域でサービスを開発・提供する東大発スタートアップ・GATARIの代表 竹下俊一氏と、副業で同社の営業支援を担う日高彬人氏をゲストに迎え、「スタートアップの顧客開拓戦略」をテーマにオンラインセミナーを開催しました。
大手旅行会社の第一線で活躍する「大企業人材」でもある日高氏の視点も交えながら、大企業や自治体との共創を次々と実現するGATARIの営業戦略とこれまでの具体的な取り組みを紐解きます。スタートアップが社外人材とのコラボレーションによって、いかに事業をグロースさせるか。そのポイントについてお話しいただきました。
本記事では、様々な意見が交わされた本セミナーの模様をダイジェストでお届けします。
【ゲストスピーカー】
【画像左上】 株式会社GATARI代表取締役CEO 竹下 俊一 氏
東京大学 教養学部 教養学科・超域科学文化分科 文化人類学コース卒業。Virtual Realityの概念に魅せられ、大学を休学しながらUT-virtualを立ち上げて若い世代のVRコミュニティのボトムアップに尽力するなど、Virtual Realityの概念を世界に先駆けて普及浸透させることを使命に感じている。2020年にMixed Realityプラットフォーム「Auris」をリリースし、フィジカルな世界とデジタルな世界が融け合うMixed Reality社会の実現を目指す。
【画像右上】 大手旅行会社勤務（GATARIに副業で参画） 日高 彬人 氏
2013年に大手旅行会社に入社。主に企業のインセンティブ旅行やコンベンションなどのMICEを取り扱う法人営業部門に配属。当時の「観光立国」ビジョンに注目し、交流創造による地域活性化事業に取り組み、当時未成熟だった公務マーケットを開拓。現在も、自身で開拓した複数の大型公務案件においてPMを務める。コロナ禍を受け、2020年より会社制度を活用した副業を開始。現在は、本業の他に2社を、主に営業支援や事業開発の面でサポートしている。
【モデレーター】
【画像右下】 lotsful 代表 田中みどり
2012年新卒で株式会社インテリジェンス（現：パーソルキャリア株式会社）に入社。 IT・インターネット業界の転職支援領域における法人営業に従事。2016年より新規事業であるオープンイノベーションプラットフォームeiicon（現：AUBA）の立ち上げを行う。Consulting・Salesグループの責任者として従事し、 サービス企画、営業、マーケティング、イベント企画、経営管理などを幅広く担当。2019年6月より副業マッチングサービス「lotsful」をローンチ、代表を務める。
業界特有の情報が、大企業・自治体連携の後押しになる
田中
まず、竹下さんにお聞きします。GATARIさんは主にMRの技術を活用したサービスを展開しています。現在、注力している業界・領域などはありますか。
竹下氏
スマートシティや公共・福祉、文化・芸術、ヘルスケア、エンタメ、テーマパーク、観光といった業界・領域にフォーカスして、パートナーを探しています。リストに書き出してどんどん声をかけるような”ドアノック営業”ではなく、先端技術にアンテナを立てている方を紹介いただきながら顧客開拓を進めています。
田中
サービスをリリースしてから、0→1で実績を作るのには苦労があったと思います。
竹下氏
最初は、羽田イノベーションシティという新たな街を作る際に実施された、「HANEDA INNOVATION CITY BUSINESS BUILD」というアクセラレータープログラムに参加したんです。そこで採択されたことをきっかけに、実績を作っていきました。自分たちのプロダクトに自信を持っていたので、実装できる場を探していたのですが、それがこのプログラムになりましたね。最近だと、新型コロナの影響もあり、自治体が自分たちの施設などのアセットを活用することを考え始めているので、そうした場所での導入も増えています。
田中
日高さんに副業人材としてジョインいただいたきっかけは？
竹下氏
これから自治体や観光業界にアプローチしていきたいと考えていたのですが、私たちは業界の内情に詳しくありませんでした。そこで、業界経験豊富な人材に入ってもらおうと考えたのがきっかけです。日高さんにジョインいただいてからは営業面だけでなく、「このプロジェクトには補助金が申請できる」といった業界ならではの情報を共有いただき、非常に助かっています。
田中
補助金を申請することも有効な手段なのですか。
竹下氏
新しい技術を紹介すると最初は大企業や自治体も面白がってくれるのですが、いざ予算取りの段階になると、実績が少ない状態では投資対効果が見えず途端に話が進まなくなってしまうことがあります。そうした際に、提案の一つとして補助金があるというのは有効な手段になります。私たちのビジネスは物を売って儲けるといったものではないですし、実績もまだまだ必要です。そんな状況の中で、投資対効果を大企業や自治体が考えた時に、補助金があるのは導入の後押しになります。
田中
色々なケースがあるとは思いますが、大企業や自治体はどこに投資対効果を設定していますか。
竹下氏
VRやAR、MRといった XRはその場に行かないと体験できないので、集客にも使えますし、料金をいただくコンテンツにもできます。さらにPRの手段として、導入いただくケースもあります。そうした点で、価値を感じてもらっていますね。デジタル空間での体験となるため、施設内への導入も比較的簡単に行うことができるのも、メリットになると思っています。
副業人材が、“翻訳者”となる
田中
大企業や自治体と連携する中で、意識しているポイントなどはありますか。
竹下氏
大企業や自治体側から何かしてもらえると期待するのではなく、私たちの技術が持続可能な形で社会に存在するために、何ができるかを考えるようにしています。
田中
日高さんも副業人材としてGATARIさんと一緒に営業活動を行っていますが、意識していることはありますか？
日高氏
自分が旅行会社でこれまでに培ってきた経験をもとに”普通の感覚”で話していても、他業界の方には”普通ではないこと”があります。そうした点は意識するようにしています。GATARIさんとの関わりでいうと、補助金がもらえる可能性があったり、自治体への営業の仕方がそうですね。副業人材としてスタートアップの中で一緒に働いていても、外からの意見を言えるバランス感覚は大切です。
また、本業の会社にも筋を通すために、申請をした上で副業に取り組んでいます。その中で、私が勤める大手旅行会社とGATARIを私がつなげ、新たなプロジェクトを立ち上げることができたのはいい経験になりましたね。
田中
GATARIさんでは、これまでも副業人材を活用していたのでしょうか？
竹下氏
日高さんの前に2名ほどジョインしていたのですが、2名ともに数ヶ月で終了していました。専門性を持ったその道のプロの方が加わっても、チームに馴染んで主体的に動いていただかないと、スタートアップでは活躍が難しいんですよね。そうした中で、日高さんは主体的に動いていただき、活躍してもらっています。先ほど日高さんがお話ししたように、大手旅行会社と組んでプロジェトを立ち上げることができたのは大きな成果と言えますね。
田中
日高さんはどのような経緯で、GATARIさんにジョインされたのですか？
日高氏
GATARIさんの副業募集に、「自治体向けの営業経験者を求めている」と記載されていたので、自分の強みもそこにあると思い、応募しました。他にも同じ経験を求めている募集があったのですが、GATARIさんが一番面白いと感じたので参画したんです。
田中
日高さんはこれまで旅行会社で経験を積まれてきているので、GATARIさんの技術的な知見については不足していたかと思います。その点については、どのようにお考えでしょうか？
日高氏
基本的な情報はリサーチして、竹下さんと最初の面談に臨みました。副業人材として外の意見を言えるのが大切だと考えているので、素人の私が理解できる範囲の知識を持っていれば問題ないと思っています。スタートアップ、特にサービスを立ち上げた方は、プロダクトに思い入れが強く、自分の世界観、情熱を持っていることがほとんどです。そうした方が説明や提案をすると、場合によってはサービスの詳細が分かりにくくなることがあります。そうならないために、私のように外からの目線で、端的にここだけは理解してもらおうと話せる人が必要だと思っています。
田中
なるほど。日高さんのように、内と外の両方を理解し、コミュニケーションができる”翻訳者”がいるのは助かりますね。
竹下氏
そうですね。ずっとこの技術をやっていると、クライアントにとって何が分からないのか／難しいと感じているのかが見えなくなってしまうんですね。私たちが注力している観光業界も、テクノロジーに強い人が多いわけではないので、当社や技術のことを翻訳できる人がいるのはとても頼りになります。
主体的に動ける方が、副業にマッチする
田中
GATARIさんにジョインするにあたり、気をつけたポイントはありましたか？
日高氏
GATARIは業務委託の方が多く、それは初めての環境でした。ですので、まずはコミュニケーションをしっかり取ろうと意識していました。私と同じ時期に他にも副業人材の方が入られたのですが、全く違う分野の方だったので、関わるのがとても新鮮でしたね。
また、私は営業としてジョインしているので、数字を上げることがミッションだと考えています。まずはGATARIの営業目標に関してすり合わせしながら、どうすればコミットできるかも考えていました。
田中
副業人材を受け入れる体制について、GATARIさんはいかがでしょうか？
竹下氏
現在、GATARIには副業人材に対するメンター制度があります。副業人材が相談できる”水先案内人”的なポジションを設け、オンボーディングできるようにしています。
また、副業人材は私が採用しているため、どうしても自分と1対1の関係になりがちです。そうならないために、早い段階から「こういった経験を持った人が入ったよ」とチームに共有して、副業人材が立ち位置を確立できるように動いています。
田中
日高さんにお聞きします。副業をする中で、難しいと感じることはありますか？
日高氏
最初の頃は、アポを取ろうとしてもうまくいかないことが多々ありました。本業の大手旅行会社で働いている感覚で営業をしても成果が出ないと、早い段階で気がついたんです。特に自治体などは、企業の知名度で判断しているケースが少なくありません。ですから、仮説を持ち、ニーズを狙って刺していく営業スタイルに切り替えました。
田中
それでは竹下さんにお聞きします。副業人材を活用する側として、大変だと感じることはありますか。
竹下氏
私たちは先端的な技術を有するスタートアップなので、副業人材の方がそうした新しい技術をどこまで理解しているのか、すり合わせるのは大変でしたね。ただ日高さんの場合は、分からないことがあると自分から聞きに来てくれるので、あまり苦労は感じませんでした。やはり、主体的に動ける方が、副業にマッチすると思います。
田中
本日はスタートアップにおける顧客開拓から、副業に関する双方の意見が聞けて非常に参考になりました。竹下さん、日高さん、ありがとうございました！
（編集・取材・文：眞田幸剛）
