平野氏

法人向けのノベルティサービス「おかしプリント」は、立ち上げから４年目を迎える当社の新規事業です。おかげさまで、売り上げも右肩上がりで伸びています。ユニークユーザーがおよそ1,800アカウントまで増えているのですが、これまで顧客管理はExcelで行っていました。サービスの問い合わせに関する管理業務はExcelでも可能ですが、これからは先手で提案できるような顧客管理の仕組みづくりを目指しています。それらを実現するため、営業支援・CRMツールであるSalesforceを導入し、顧客とのコミュニケーション戦略を設計することにしました。

平野氏

「おかしプリント」は新規事業としてスタートした背景もあり、当社の事業の中でかなり性格の違うビジネスになります。既存ビジネスではスーパーなどの小売店担当者と直接会話を重ねながら、当社商品を店頭に並べていただく営業方法を採っています。
しかし、「おかしプリント」の場合は新規顧客が多く、コミュニケーションもオンラインがほとんど。顧客管理も従来の森永製菓の考え方と違います。それらを理解しながら、ゼロベースでSalesforceを活用した顧客管理を構築する人材を社内から見つけるのは難しいと考え、社外の力を借りることを決めました。
Salesforceの導入対応を行っている代理店に依頼するという選択肢もありましたが、導入コストや工数が希望と合わず、コミュニケーションも密にできるか不安がありました。そこで、私たちの要望をできるだけ柔軟かつタイムリーに吸い上げながら、システムを構築できる人材を副業サービスを使って探すことにしたのです。

平野氏

Salesforceの導入業務、運用フロー設計から実行までを本業で行い、成果を上げていたことです。さらに、CRM導入・構築からマーケティング業務まで、一貫して担当した経験があったことが決め手ですね。他の副業サービスからも話を聞いていましたが、当社の要望を聞きながらスピード感を持って面談を設定し、要件をチューニングをしながら、結果Aさんをマッチングしてくれたlotsfulにお任せすることにしました。

平野氏

Aさんにジョインしていただき、2カ月ほどになります。現在は、どのようにして顧客管理を行うか、Salesforceの設定・変更を進めている最中です。サービス概要やお客様からの問い合わせといったビジネスの一連の流れを理解いただきつつ、Aさんから管理方法の設計、管理画面の提案までをいただいています。

平野氏

1〜2週間に１回、1時間程度のオンラインミーティングを行いながら、業務内容のすり合わせをしています。それ以外はメールでのやり取りですね。こちらの質問に関しては、その日の内に回答いただいています。
欲を言えばオフラインでミーティングができれば、より共有しやすいデータなどがあるシーンもありますが…、私たちがもっとオンラインの業務の進め方に慣れていけば解消できるとも思っています（笑）。

平野氏

特に気を付けているというわけではないですが、フェーズごとに面談を行いながら、まずはざっくばらんに相談しつつ、その内容をもとに提案いただいています。スケジュールに関してはAさんに合わせながら、その都度確認しています。
Aさんからは「こういったものはどうでしょう？」と成果物をイメージできるものをスピーディーに提案いただけていますし、本業でSalesforceに関わっている方なので納得感もあります。何より、相談ベースで話ができるのは頼もしいですね。

平野氏

Salesforceを含め、Aさんの新規事業での知見を「おかしプリント」に注入してくれて非常に助かっています。当サービスの責任者などからも「今まで分析できていなかった部分まで見られるようになった」というフィードバックをもらっており、Aさんが事業をスケールさせていく中で必要な人材であるという評価をいただいています。

平野氏

現在のフェーズでは最適な人材活用ですが、最終的にCRM業務全般を統括するポジションを任せるといった場合には、副業人材だと難しいのではと考えています。ただし、中長期で事業のスケールを目指している時に、社内リソース・人材が足りないからといって、自分たちで勉強するのは時間がかかります。そういったケースで副業人材を活用するのは、メリットが大きいのではないでしょうか。

平野氏

ご相談した際に、要件定義が抽象的だった中でも、スピーディーに解決できる人材をマッチングいただきました。さらに、私たちの要望を汲んでいただきながら、細かく要件のチューニングや面談まで設定していただき、契約まわりや運用がスタートしてからのフォローにも入っていただけるので、非常に満足しています。副業活用に慣れていない大企業にもおすすめです。

（編集・取材・文：眞田幸剛）