2020.12.2

森永製菓の新規事業で、“攻めの顧客戦略”を支える副業人材とは?―大企業のlotsful活用事例


副業人材の活用事例などを発信している「lotsful magazine」が今回取り上げるのは、「営業支援・CRMツール導入」のポジションで副業人材を活用している森永製菓株式会社です。

立ち上げから4年目を迎える新規事業「おかしプリント」は、お菓子・食品をオリジナルパッケージでデザインできる法人向けノベルティサービスとして年々売上を伸ばしています。同事業をさらにスケールさせるため、営業支援・CRMツール「Salesforce」の導入を手がける副業人材の活用を決めました。なぜ、大手企業である森永製菓が新規事業の拡大期に副業人材の活用を決めたのか?
――その背景や狙い、そして副業人材活用で得られるメリットなどを同事業カスタマーサクセス・マーケティング担当である、平野智也氏に詳しくお話を伺いました。

森永製菓株式会社 :菓子、食品、冷菓、健康の製造、仕入れ及び販売
設立年:1910(明治43)年
社員数:1414名
副業活用ポジション:営業支援・CRMツール導入

■森永製菓株式会社 新領域創造事業部 おかしプリント事業
カスタマーサクセス・マーケティング担当 平野智也氏

森永製菓株式会社入社後、営業を5年担当。その後、法務と総務を経験。商品開発などに関わるマーケティング部門に異動し、2019年に現部署へ。2020年4月より、「おかしプリント」のカスタマーサクセス・マーケティングを担当。

新規事業だからこそ、社外の人材が必要

――まず初めに新規事業「おかしプリント」の概要と、副業人材活用に至る背景についてお聞かせください。

平野氏 : 法人向けのノベルティサービス「おかしプリント」は、立ち上げから4年目を迎える当社の新規事業です。おかげさまで、売り上げも右肩上がりで伸びています。ユニークユーザーがおよそ1,800アカウントまで増えているのですが、これまで顧客管理はExcelで行っていましたサービスの問い合わせに関する管理業務はExcelでも可能ですが、これからは先手で提案できるような顧客管理の仕組みづくりを目指しています。それらを実現するため、営業支援・CRMツールであるSalesforceを導入し、顧客とのコミュニケーション戦略を設計することにしました。

▲「おかしプリント」は、オリジナルデザインでお菓子を制作できる法人向けノベルティサービス。

――Salesforce導入担当の人材を社内から引き入れる選択肢もあったかと思います。しかし、社内ではなく社外の人材を受けいれようとした理由は? 

平野氏 : 「おかしプリント」は新規事業としてスタートした背景もあり、当社の事業の中でかなり性格の違うビジネスになります。既存ビジネスではスーパーなどの小売店担当者と直接会話を重ねながら、当社商品を店頭に並べていただく営業方法を採っています。
しかし、「おかしプリント」の場合は新規顧客が多く、コミュニケーションもオンラインがほとんど。顧客管理も従来の森永製菓の考え方と違います。それらを理解しながら、ゼロベースでSalesforceを活用した顧客管理を構築する人材を社内から見つけるのは難しいと考え、社外の力を借りることを決めました。
Salesforceの導入対応を行っている代理店に依頼するという選択肢もありましたが、導入コストや工数が希望と合わず、コミュニケーションも密にできるか不安がありました。そこで、私たちの要望をできるだけ柔軟かつタイムリーに吸い上げながら、システムを構築できる人材を副業サービスを使って探すことにしたのです。

――lotsful経由で副業人材・Aさんにジョインいただくことを決めた理由を教えてください。

平野氏 : Salesforceの導入業務、運用フロー設計から実行までを本業で行い、成果を上げていたことです。さらに、CRM導入・構築からマーケティング業務まで、一貫して担当した経験があったことが決め手ですね。他の副業サービスからも話を聞いていましたが、当社の要望を聞きながらスピード感を持って面談を設定し、要件をチューニングをしながら、結果Aさんをマッチングしてくれたlotsfulにお任せすることにしました。

相談ベースで話ができ、心強い

――現在、Salesforce導入の進捗状況はいかがでしょう?

平野氏 : Aさんにジョインしていただき、2カ月ほどになります。現在は、どのようにして顧客管理を行うか、Salesforceの設定・変更を進めている最中です。サービス概要やお客様からの問い合わせといったビジネスの一連の流れを理解いただきつつ、Aさんから管理方法の設計、管理画面の提案までをいただいています。

――Aさんとはどのようにコミュニケーションを取られていますか?

平野氏 : 1〜2週間に1回、1時間程度のオンラインミーティングを行いながら、業務内容のすり合わせをしています。それ以外はメールでのやり取りですね。こちらの質問に関しては、その日の内に回答いただいています。
欲を言えばオフラインでミーティングができれば、より共有しやすいデータなどがあるシーンもありますが…、私たちがもっとオンラインの業務の進め方に慣れていけば解消できるとも思っています(笑)。

――Aさんへの業務の依頼方法などで気をつけていることはありますか?

平野氏 : 特に気を付けているというわけではないですが、フェーズごとに面談を行いながら、まずはざっくばらんに相談しつつ、その内容をもとに提案いただいています。スケジュールに関してはAさんに合わせながら、その都度確認しています。
Aさんからは「こういったものはどうでしょう?」と成果物をイメージできるものをスピーディーに提案いただけていますし、本業でSalesforceに関わっている方なので納得感もあります。何より、相談ベースで話ができるのは頼もしいですね。

▲立ち上げから4年の新規事業「おかしプリント」の成長を支えるのは、少数精鋭のベンチャーチーム。

フェーズによって、適切な人材活用を

――今回、初めてAさんという副業人材を受け入れてみて、どのような感想をお持ちでしょうか?

平野氏 : Salesforceを含め、Aさんの新規事業での知見を「おかしプリント」に注入してくれて非常に助かっています。当サービスの責任者などからも「今まで分析できていなかった部分まで見られるようになった」というフィードバックをもらっており、Aさんが事業をスケールさせていく中で必要な人材であるという評価をいただいています。

――社内の責任者の方からもポジティブな反応ということですね。その反面、副業人材を受け入れてみて「難しい」と感じたポイントはありましたか? 

平野氏 : 現在のフェーズでは最適な人材活用ですが、最終的にCRM業務全般を統括するポジションを任せるといった場合には、副業人材だと難しいのではと考えています。ただし、中長期で事業のスケールを目指している時に、社内リソース・人材が足りないからといって、自分たちで勉強するのは時間がかかります。そういったケースで副業人材を活用するのは、メリットが大きいのではないでしょうか。

――最後にlotsfulを活用した感想をお願いします。

平野氏 : ご相談した際に、要件定義が抽象的だった中でも、スピーディーに解決できる人材をマッチングいただきました。さらに、私たちの要望を汲んでいただきながら、細かく要件のチューニングや面談まで設定していただき、契約まわりや運用がスタートしてからのフォローにも入っていただけるので、非常に満足しています。副業活用に慣れていない大企業にもおすすめです。

(編集・取材・文:眞田幸剛)

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