下堂薗氏

当社は日本茶の卸売事業をメインに展開しているのですが、売上が少しずつ減少しています。そこで当社の商品を、ECサイトを通じてダイレクトにユーザーに届ける直販事業に注力していくことにしました。

しかし、今までの売上比率の約90％が卸売の事業で、ECに関する知識を持った社員はおりません。ECサイトなどの事業運営をこれからどのように進めていくべきか、当社を担当するコンサルティング会社に相談したところ、lotsfulを紹介してもらいました。

下堂薗氏

長期的なスパンで考えたときに、直販の業務は内製化しておきたい。知識やスキルを蓄積していくためにも、外注などに依頼するのではなく、専門性を有した副業人材に任せながらノウハウを学び、取り組んでいこうと決めました。

下堂薗氏

そうですね。今まで副業人材を活用した経験はなく、人が足りなければ正社員採用を行なっていました。しかし、当社のように長い歴史がある会社に入社してしまうと、新しい人も徐々に当社のカルチャーに染まってしまいます。そうした状況を覆すためにも、副業人材という外部の人を入れるべきだと意思決定しました。

下堂薗氏

人間性が素晴らしく、専門的なことでも私たちにわかりやすく説明してくれるので、Tさんにお願いすることにしました。また、アドバイスだけでなく、実際にご自身で手を動かして作業できるという部分も決め手になりましたね。

下堂薗氏

今年の6月からジョインいただき、3ヵ月でGoogleとYahoo!の広告配信を行なってもらいました。他にも、商品の LP制作やECサイトの改修、Amazon内のECサイトの開設を進めてもらっています。広告配信に関しては、出稿料分の売上が確保できましたので、今後さらに伸ばしていくための施策を検討中です。

また、TさんにECサイトを分析いただいたところ、リピート率が高いことが分かったので、それらをベースにしたターゲット選定などを、当社の担当者と話しながら進めてもらっています。

下堂薗氏

お茶に関するニーズを分析すると、「知覧茶」「鹿児島茶」など銘柄での検索数が多いことがわかったので、まずは緑茶を銘柄/品種で選んで飲む人をターゲットにしていきましょうという提案がありました。また、初めて購入する方に向けた「お試しセット」という商品があるのですが、このシリーズにもっとお手軽に買えるセットを作っていこうという話も出ています。

下堂薗氏

特に問題はありませんでした。TさんとのコミュニケーションはChatworkで行なっていたのですが、スピード感を持って対応いただけて、逆に当社の担当者がそれについていこうと頑張っていて、いい影響をもらっています。Tさんに質問をしても迅速にフィードバックしてくれるので、信頼関係もすぐに構築できました。スケジュールに関してもTさんが設計していただき、それに合わせてこちらも動いていく形なので、取り組みやすいですね。

Tさんとやり取りをしている担当者は、製造部門も兼任しているのですが、これからはECサイトに注力できるよう専任にする予定です。ECサイトの運営を内製化できるように、Tさんの知識やスキルをもっと吸収できればと考えています。

下堂薗氏

私自身、そこまでECの知識がなかったので、Tさんの意見で「そうなんだ！」と学ぶことが多いですね。Tさんがジョインする前は、どこから手をつけていいのかもわからなかったので、専門人材が入った安心感があります。今後は、別のチームがSNSの運用を担当しているので、そのチームとECをどのようにして繋げていくかも考えていきたいですね。

下堂薗氏

業界のことを知らない人が入ることで、柔軟な発想が生まれる。それが大きなメリットです。当社の場合はみんなお茶に詳しいので、知らず知らずのうちに「お茶はこうあるべき」という固定観念を持っています。

しかし、副業人材は固定観念にとらわれず自由に発想して、私たちが思いつかないようなアイデアを出してくれます。新商品を開発するにしても、当社の社員のみだと結局は「お茶とはこうあるべき」という考えに戻ってしまうので、そこを打ち壊していくためにも新しい発想は必要です。

下堂薗氏

窓口は担当者一人に絞って、意見もまとめて伝えるようにしています。Tさんのスピードに担当者がついていけない場合は、私もサポートに入りますが、基本的に窓口は一つにしてコミュニケーションをシンプルにしています。

下堂薗氏

お茶の売上は年間を通して波があるので、まずは1年間を通してTさんと一緒にやってみて、次のアクションを考えたいなと思っています。当面は、お茶が売れる春の新茶の時期を目指して、業務を進めていきます。

下堂薗氏

SNSなどの領域を含め、増やしていきたいと考えています。必要なときに専門性を持った人材がいるのは、会社としても心強いですから。

下堂薗氏

副業人材の活用は今まで考えてこなかったので、今回とてもいいきっかけになりました。活用できる領域があれば、今後も試していきたいと思っています。

実は他の副業サービスも使ってみたのですが、lotsfulから紹介いただいた方は、スキルはもちろん、人柄も素晴らしい人ばかりでした。どんなに結果が出たとしても、お互い気持ち良く仕事ができなければ、長く続かないと思います。これからも人柄ベースで、長期的にお付き合いできる優秀な副業人材の採用を検討していきたいですね。

（編集・取材・文：眞田幸剛）