2021.2.10

展示会ができない!マーケティングの知識もない!コロナ禍のスタートアップを救った副業人材


「lotsful magazine」が今回取り上げるのは、IoTなどによるセンサーネットワークを使い、介護やヘルスケア領域において様々なソリューションを提供している株式会社Z-Worksの副業人材活用事例です。

2015年4月に創業したスタートアップである同社は、展示会や代理店の営業によって新規顧客を獲得しており、積極的なマーケティング活動はしていませんでした。しかし、新型コロナウイルス感染拡大を契機に、リアルの場での営業機会が急速に減少する事態に。そうした状況への対策として、Webを中心としたマーケティング活動に取り組むことにしたのです。そこで、lotsfulを経由してマーケティング経験を有する副業人材を活用し、様々な施策をスタートさせました。

マーケティングのプロフェッショナルがジョインすることで、社内に生まれた変化とは?また、どんな業務をお任せしながら施策を進めているのか?――代表取締役の髙橋達也氏とマーケティング部門を担う佐藤和久氏からお話を伺いました。

株式会社Z-Works:「IoTデバイス」「インテリジェンス」「統合プラットフォーム」で構成される独自のクラウドサービスを提供
設立年:2015年
社員数:20名
副業活用ポジション:マーケティング部門


■株式会社Z-Works 代表取締役 共同経営者 髙橋達也氏

■株式会社Z-Works 事業企画本部 佐藤 和久氏

自社にはないマーケティングの知見を求めて

――今回、Z-Worksさんでは副業人材をマーケティング部門で活用されています。まずは、その背景・目的についてお聞かせください。

髙橋氏 : 当社はIoT技術を駆使して、介護支援ツールなどのソリューションを提供しています。今までお客様との関わり方は、展示会や代理店からの紹介が大半でした。業界的にもITリテラシーがそこまで高くないということもあり、Webなどのマーケティングは考えていなかったのです。

しかし、コロナ禍により展示会への出展は難しくなりました。そうした中で、徐々にWebからお客様の問い合わせが増加。そこで、営業力が高めるためにも、今まであまり注力してこなかったマーケティングやWebに力を入れようと意思決定したのです。

しかし、マーケティングの知見を持つ人材が社内にはいません。だからといって、すぐにマーケティングポジションを正社員で採用をするのもリスクが高いなと。そのようなタイミングで、副業人材を活用することにしました。

――数あるサービスの中で、lotsfulに決めた理由はありますか。

髙橋氏 : 当社ではパーソルグループのサービスを利用しており、その対応に満足していました。同様にパーソルグループの一事業であるlotsfulも信頼できるサービスだと最初から思っていたのもありましたし、お話を聞く中で課題へのフィット感が高まった点が決め手の一つですね。さらに、予算感が当社に合っていたのも、理由の一つです。

また、副業人材を活用する中で「何かあればlotsfulさんが間に入ってくれる」という点も安心感があります。面談などのサポートも充実しているので、求める人材をしっかり探せるなとも感じていました。

――マーケティング部門には、Iさんにジョインいただきました。決め手はどこにありましたか?

髙橋氏 : 自発的に動いてくれる方でないと、こちらが付きっきりで管理しなければならず、それだけリソースを割かれてしまいます。だからこそ、自ら提案でき、プレーヤーとしても優秀な、大手広告会社出身のIさんにお願いすることにしました。

佐藤氏 : ジョインいただいてからは、労働時間ではなくアウトプットの質でIさんの仕事を評価しています。やり取りは基本的にメールで行い、週1回程度Web会議を実施。来社いただくときもあるので、そのタイミングで対面での打ち合わせを設けています。


▲同社の介護支援システム「ライブコネクト」は、複数のセンサーにより居室内の状況を検知。 行動翻訳エンジンが入居者の状態を異常と判断すると、音と画面表示で通知する。

予算など数値面も共有し、最適な提案をしてもらう

――Iさんにはどのような業務をお任せしていますか。

佐藤氏 : Webサイトの制作会社の選定から、サイトの内容に関わるワーディングの検討、ロゴ作成など、ご自身のネットワークを使いながら対応いただいています。他にも、企業紹介に使う説明文や展示場ブースのデザイン作成も進行中です。ジョインしてまだ4カ月弱ですが、様々な業務を担当いただき非常に助かっています。

髙橋氏 : 以前、会社の紹介動画を制作したのですが、長期的に使えるものではありませんでした。そこで、Iさんにどういった狙いや考えをもとに作るべきか、アドバイスをもらいながら動画制作案件を進めたりもしています。

――関わる案件が多岐に渡りますが、進めるにあたって予算などの金銭面はどのように対応していますか。

髙橋氏 : 予算感などもIさんにしっかりとお伝えしていますね。さらに現在、来期の予算策定に関してIさんからアドバイスをもらっています。どこに予算をかければ、これだけの効果が期待できるなど、マーケティング視点からの提案をいただいています。我々が達成したいKPIに対して、これだけのリードやCVRが必要で、そのための予算がどれだけかといった、かなり深い戦略部分のお話しもしています。

――副業人材を受け入れてみての社内の反響は?

佐藤氏 : 今まで社内にいなかったマーケティングのプロフェッショナルから意見を聞けて、良い刺激になっています。また、当社のカラーに染まっていない方でもあるので、そういった面でも新鮮な風を起こしてくれていると感じていますね。

――受け入れてみて、大変だと感じた部分はありましたか。

髙橋氏 : レスポンスが早く、コミュニケーションもスムーズにできていますので、大変だと感じたことはありません。ただ、これからもずっと関わってくれるのかという不安はありますね(笑)。期待以上のアウトプットをしていただいています。

リスクを抑えながら、求める人材を獲得できる

――副業人材を活用してみて、メリットはどこにあると感じましたか。

髙橋氏 : 新しくチャレンジしていく分野に関しては、工数や人員がどれだけ必要か分からないので、正社員採用はリスクが高いと思います。しかし、副業人材でしたら、そのリスクを抑えられ、どこにどのように人材を配置すれば事業がスケールするかを実証することができます。lotsfulの場合、数ヶ月ごとの契約更新になりますので、期間が決まっているからこそお互いが緊張感を持ってアウトプットを目指していけるのも良い部分だと思います。

その道のプロの意見が聞けるのも、非常に助かりますね。当社にはマーケティングのナレッジがないため、外部のマーケティング会社から提案されれば「とりあえずそのままやってみよう」となってしまいます。しかし、プロの目があれば、これはやるべき、これはまだやらなくてよいと、取捨選択が可能です。自分では判断が難しい領域で、エキスパートのノウハウを活用できるのは大きなメリットだと感じています。

――それでは最後にlotsfulを利用した感想をお願いします。

髙橋氏 : こんなにいいサービスを作ってくれてありがとうございますという気持ちです(笑)。素敵な人を紹介していただいて、本当に助かりました。
Iさんのように動いてくれる方なら副業でも大歓迎ですね。正社員採用ですとIさんのようなレベルの方の年収は、スタートアップだと提示するのが厳しいと思います。そんな方と一緒に仕事ができるのは、副業だからこそですね。最初から正社員で採用してしまうと、当社にマッチするのか分からない部分があります。副業という形で「まずはお試し」で、一緒に働いてみるのも有効だと思いますね。

(編集・取材・文:眞田幸剛)

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